03 Passos Para Transformar o Seu Cliente em Seu Melhor Vendedor – (CARE)

Independentemente do seu ramo de atividade ou negócio, todos nós temos clientes, pessoas que compram ou já compram os nossos produtos ou serviços. Essas pessoas, ou empresas, podem ser seus potenciais vendedores ou agentes indicadores para seus produtos.

É difícil alguém indicar um produto ou serviço a partir do momento que acontece esta indicação, ocorre o que chamamos de aval, mesmo que a pessoa que indicou diga veemente que não tem nada a ver a empresa ou que indica porque está funcionando com ela mais não sabe se vai funcionar ou atender você bem.

Esta estratégia de indicação é muito utilizada atualmente pelas empresas em seus canais de comunicação e sites. Tecnicamente em Marketing Digital chamamos de Prova Social, que nada mais é do que um depoimento escrito ou em vídeo de algum cliente falando do seu produto ou da sua empresa.

Para conseguir tal indicação você precisa ter deixado boas lembranças do momento de compra. Um bom exemplo é o que a indústria automobilística chama de Experiência de Dirigir. É a sensação que ao motorista no momento que esta guiando um veículo. Mas por si só esta sensação não é suficiente, você precisa trazê-lo à concessionária. Para isto são utilizados atendentes de boa aparência, cordiais, receptivos e atenciosos para tentar diminuir o impacto do preço elevado dos produtos e serviços. Por isto as elas criam vários eventos, feirões e cafés da manhã para estimular o test-drive.

Para facilitar e fazer com que você consiga trazer mais vendas para dentro da sua empresa, eu resolvi escrever este artigo e o batizei de Care (C-Contato, A-Agrado e Re- Retenção).

Contato

Trazendo isto para o mundo real, caso você ainda não tenha um site, o ideal é fazer com que este cliente fale bem de você para o círculo de amizades dele seja pessoalmente para o vizinho ou em suas redes sociais. A máxima: “Quem não é visto não é lembrado…”.

Portanto esteja aonde o seu cliente está, se você tem recurso disponível para investir em mídia como rádio ou tv faça-o de forma estratégica. Mais se este não é o seu caso, lembre-se do aniversário do seu cliente, envie uma carta, e-mail ou mesmo faça uma simples ligação para ele. As inesperadas são as mais impactantes.

Faça um pós-venda você mesmo, não deixe passas muitos dias – tente fazer a ligação no máximo 03 dias após a compra – pois você correrá o risco do cliente lembrar apenas do produto e não de quem o atendeu.

Um amigo, médico, costuma anotar na ficha de cada cliente uma síntese ou uma informação particular que o paciente relatou na consulta anterior. Em uma dessas um deles lhe disse que a mãe estava com a mesma virose que ele, então na consulta seguinte o doutor perguntou se a mãe tinha se recuperado e quanto tempo demorou para tal. Isto cria o que chamamos de conexão.
A conexão entre cliente e empresa não precisa ser apenas de business-to-business, negócios. Você deve tentar quebrar isto, dentro de um limite de cada cliente, e começar a introduzir perguntas e assuntos não inerentes aos negócios e sempre que possível documentar isto para que em um próximo contato você use estas informações.

Agrado

Uma recompensa pela indicação, basicamente é isto. Esta recompensa não precisa ser em dinheiro, alias em muitos dos casos o valor financeiro é menor percebido do que quando se recebe algo que ele estava precisando ou então que proporcione uma economia futura.

Uma técnica que usaram comigo foi um concurso para a gravação de um vídeo, simples, do meu próprio celular, de no máximo 1minuto falando qual a satisfação sobre o curso que havia participado. A empresa escolheu 05 depoimentos e o premio seriam um celular para o primeiro colocado e descontos progressivos na aquisição de novos cursos para os restantes.

Se você trabalha com serviços e possui um contrato mensal, rentabilize com 30% de desconto por cada indicação dele que você fechar.

Agora se o seu caso é a venda de produtos, e você já faz milagre para conseguir fechar uma venda e também já trabalha com a margem de lucro apertada. Sugiro que você siga com uma política de descontos, mas com um número maior de indicações. A cada 03 indicações 10% de desconto.

O que vale neste quesito é a criatividade e sempre procurar inovar. Negocie com os fornecedores brindes e descontos e repasse-os para os seus clientes em troca das indicações e não somente pelas vendas.

Retenção

Nada mais é do que garantir que os dois primeiros passos estejam sendo executados. Esta é a parte da análise e com certeza a mais importante, pois se houver alguma falha ela deve ser percebida aqui.

A retenção ideal se aproxima dos 100%, ou seja, todo mundo que comprou de você te indicou. Claro que é empírico isto mas fique atento pois na próxima semana postarei um material que te ajudará a entender como medir o nível de satisfação dos seus clientes e qual a probabilidade deles te indicarem em apenas 02 perguntas.

Faça diferente, faça acontecer.

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Sebastião Júnior

Gerente de negócios em Tec-Info Tecnologia em Informática
Engenheiro de software por formação e programador por vocação. Diretor da Tec-Info, empresa responsável pelo desenvolvimento e a manutenção dos produtos IFaster.
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